Motivasyon konuşmacısı ve yazar Simon Sinek’in meşhur TED konuşması, gerçek liderlerin ortak özelliğini açıklar: Güven.
Güven veren liderlik modeli, bir şirketin başarı hedefine ulaşması, müşteri deneyiminin iyileştirilmesi ve çalışan mutluluğunu birlikte sağlayabilecek en temel gereklilik. Ve sadece şirketin C-Suite katında değil her ekip lideri için gerekiyor. Hele şirketlerin dışa açılan yüzü olarak düşüneceğimiz satış departmanından sorumlu satış liderleri, mutlaka otantik ve güvenilir olmalı.
Satış duygu işiyse güven her şeydir
Her liderin ama özellikle satış liderlerinin mutlaka sahip olmasını vurguladığımız güven neden bu kadar önemli? Çünkü satış, tüm iş akışı içerisinde en çok duygu barındıran alan da ondan. Ayrıca satış ekibini motive etmek, çalışan bağlılığını ve verimliliği artırmak, daha proaktif ve yaratıcı olmalarını sağlamak için de güven veren ve otantik liderlik anlayışının yürürlükte olması gerekir.
İyi bir satış lideri;
- Ayrıntılara önem verir ve her ayrıntıya hakimdir.
- İyi ve hızlı bir karar alıcıdır. Aynı zamanda kararlarıyla ilgili şeffaf ve iletişime açıktır.
- Gelişim zihniyetine inanır ve uygulanmasını sağlar.
- Çok iyi bir dinleyicidirler.
- Organizasyon konusunda yüksek beceri sahibidirler.
- Ekibini motive etme konusunda son derece başarılıdırlar. Adeta bir mentor gibi davranırlar.
Her başarılı satış ekibinin gizli öznesi: Motivasyon
HubSpot kısa süre önce gerçekleştirdği araştırmada 500’den fazla satış lideriyle görüştü ve bunların yüzde 40’ının bu yıl gelir hedeflerini kaçırdığını tespit etti; Bu araştırma, tehlike çanlarının çaldığını gösteriyor çünkü hiç bir şirket, satışta başarısız olup da genel toplamda hedeflerini tutturma hayalleri kuramaz. Bu tehlikeye yenik düşmemek için gereken şey; yüksek motivasyon. Takımını motive eden satış liderleri için takip etmelerinin fayda sunacağ adımlar şöyle:
- Takımında sarsılmaz bir güven kültürü oluştur.
- Satış temsilcilerinin liderlik modelini eleştirmesine izin ver. Ekibinle direkt ve dürüst bir iletişim kur.
- Satış ekibinin yetkinliklerine, potansiyellerine, sınırlarına, dezavantajlarına hakim ol, kariyer hedeflerini ve gelişimlerini yakından takip et.
- Ekibinin esenliğini sağlamak için samimiyetle çabala, özel hayat-iş dengesini koru, kişisel hayatlarındaki sıkıntılarla ilgilen.
- Ekibini her zaman canlı ve harcanan eforu ölçülebilir tutmak için ulaşılabilir, günlük, haftalık, aylık hedefler koy
- Ekibini her fırsatta ödüllendir, teşekkür ve takdir etmekte bonkör ol.
Herkesin bir hikayesi, satış liderlerinin metaforları vardır
Satış liderleri de tıpkı yüksek rütbeli askerler gibidirler. Satış liderleri de ekiplerini hem sahada hem de saha arkasında her an mücadeleye hazır tutmak zorundadırlar. Bu da çok kapsamlı bir analiz etme, tasarlama, proje geliştirme, uygulama becerisi gerektirir. Satış liderinin kendisiyle özdeşlik kurabilecğei ve başarı arzusunu kolayca ekibine geçirmesine fayda sunacak birkaç metafor örneği şöyle:
Sahaya daima kazanma parolasıyla çıkan teknik direktörler gibi
Her zaman bir lider ama gerekiği zamanlarda bir nefer olmayı başarmalılar. Yani satış lideri hem teknik direktör hem kaleci hem de golleri sıralayan sanrfor olabilmeli.
Hiç yenilgi almamış, muzaffer kumandanlar gibi
Satış lideri, ekibi için bir kumandan gibi ön cephede yürümeyi göze almalıdır. Kriz anlarında kendini öne çıkarmalı, sorunların çözümü için ekibiyle birlikte kafa yormalı. Satışa dair bilgisini öngörüye çevirerek ekibini her duruma birkaç adım evvelden hazır halde tutabilmeli.
Bir wellness koçu gibi
Satış, beklentilerin ve hedeflerin merkezinde olduğu için stres yükü fazla bir alan. Satış lideri, tıpkı bir wellness koçu ya da yoga eğitmeni gibi takımını dengeli bir ruh halinde tutabilmeli.
Işığıyla herkesi etkileyen bir süper star gibi
İyi bir satış lideri, güçlü bir auraya sahip olmalı. Doğal bir karizmaya, otantik ve çekici bir kişiliğe sahip satış liderleri, bir süper star gibi ekibini çekim merkezinin etrafında toplayabilir ve bu çekim hedefe kilitlenmeyi kolaylaştırır.
Doğru satış liderliği şirket gelirlerinde mucizeler yaratıyor
Araştırmalar, bir satış liderinin zamanının yüzde 75’inin koçluk/mentorluk yapmak, insanları motive etmek ve sorumlu hissetmelerini sağlamak için harcanması gerektiğini gösteriyor. Bu konuda yöneticiler tarafıyla ilgili yapılan başka bir araştırma ise yöneticilerin yüzde 45’inin her hafta 30 ila 60 dakikalarını satış temsilcilerine bireysel olarak koçluk yapmak için harcadıklarını söylüyor.
Tüm bu çabalara, harcanan zamana değer mi? Elbette, hem de fazlasıyla. Çünkü satış eğitimi, ortalama bir şirket için yüzde 353 gibi şaşırtıcı bir yatırım getirisi sağlıyor. Ve şirketlerin yüzde 77’si iyi satış liderliğinin satışı artırdığının farkında.
Satış liderlerine 2023 ve sonrası için tavsiyeler
Güven veren ve motive edici liderlik yaklaşımın satış liderleri için vazgeçilmez olduğunu söyledik. Satış kuralları tüm analiz, raporlama ve iletişimdeki yeni teknolojik gelişmelerle her yıl güncellense de temelde duyguların büyük rol oynadığı gerçeği değişmiyor. Yine de bu yılın ve önümüzdeki birkaç yıl için geçerli olacak tavsiyelere kulak vermekte fayda var:
- Şeffaflık ve açık iletişim, altın kural.
- Pozitif olan kazanır. Satış ekibi olumlu ve gelişime açık bir zihniyet modeliyle yönetilmeli.
- Pandeminin getirdiği değişimleri (uzaktan çalışma/online toplantılar) avantaja çevirin.
- Başarı Üçgeni kurun. Başarı Üçgeni (B.A.T Triangle), satış liderlerinin başarısını ölçmeye yarayan bir yöntem. Behavior (Davranış), liderin başarıya ulaşmak için yapması gerekenleri içerir. Attitude (Tutum), iş akışı sürecinde liderin tepkilerini, hal ve hareketlerini ifade eder. Liderin tutumu olumlu, yapıcı ve geliştirici olmalıdır. Son harfi temsil eden Technique (Teknik) de satış temsilcilerinin satış lideri tarafından hangi teknikleri kullanacaklarına dair eğitimleri içerir.
Anlamadan başarı olmaz, hatalar uslu durmaz ????
Satış lideri ve başarılı şirket arsında köprü vazifesi gören bir kelime daha var. O da anlayış. Satış liderinin takımını anlaması, bazı zorlu durumlarda dahi anlamak için çaba harcaması kritik öneme sahip. Çünkü bir insanı anlamadan motive etmeniz mümkün değil. Satış temsilcilerinizi birey oalrak tanımalı, onlarla kişiselleştirilmiş ilişkiler kurmalısınız. Bu noktada ekibinizin lideri olmaktan bir adım öteye geçip bir dost ya da daha iyisi yaşam koçu gibi hareket etmelisiniz. Unutmayın, başarı satışla gelir, satışsa güven veren, yetkin, motive, enerjik ve karakterli satış liderleriyle.
